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银行保险转型下的期缴营销模式创新

银行保险转型下的期缴营销模式创新

优惠价格 ★19800元/天 所属类别: 银行

课程指数:167

主讲老师:刘智刚

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详细介绍

课程目标:

●让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代

●通过训练让学员掌握高效成交保单技巧

●让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统,养成好的销售习惯

课程对象:银行保险分管总,部门经理、总监、客户经理等各层级

课程时间:2天,6小时/天

课程大纲:

第一讲:银行保险转型下的期缴营销模式创新

一、创造财富的精英思维

1.创造财富的洞见——财富机会

索罗斯创造财富的心法

2.概率思维——永远不赌运气

十赌九输的秘密

二、银保创新营销模式

1.保险公司最大优势如何征服银行最大资源

2.解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上,猪在赚钱

3.营销模式创新—案例分析

1)神州租车-共享单车

2)麦当劳

3)红领西服

4)微信营销

4.银保双赢策略:客户精细化维护--社群服务营销

案例:如何娶到比尔盖茨的女儿

营销模式分享:梦露睡衣

5.建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式

6.银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例

1)亲子群体中的精准社群

2)相亲群体中的精准社群

3)车友群体中的精准社群

4)老年群体中的精准社群

5)商友群体中的精准社群

6)教育社群

第二讲:网点经营与客户关系维护

一、新形势客户需求解读---保存财富的精英预见

1.人生支出四大账户

1)婚姻风险与自由人生

2)孩子未来与稳稳幸福

3)更新攀比与内心平静

4)运筹帷幄与百岁人生

2.高净值账户三大风险

1)政策、调控—国家

政策解读:经济学视角剖析税收真相

2)担保、外债—他人

案例分析:东莞吴女士财富的灰飞烟灭

3)婚变、继承—内部

案例分析:司徒女士离婚时婚姻财产的分割

二、网点经营之客户满意度打造

1.行员(客户)满意度——峰终定律

打动顾客的“第一印象”55387定律

2.多数可遗忘偶尔特漂亮

1)仪式感

2)重要性

3)小惊喜

3.跟行员(客户)“谈恋爱”

1)屌丝VS土豪,不同客户的需求差别

2)恋爱心理学-分层升级理论

3)迷男宝典—如何追求你的女神

4)魅力磁场-让你的男神主动来追求你

4.客户关系维护的方式

1)日常情感维护

解析:客户关系维护学习“送”公明

2)产品售后跟踪

3)举办客户活动

案例:五大类客户活动主题分析

4)定期财富诊断

加餐:客户关系维护标准——让客户感觉你离不开他

案例:贵宾客户的存在感

第三讲:营销心理学解读“千万风暴”

一、影响力六大原理

1.千万风暴6大成功的关键因素

影响力的源头:机械式自动『固定行为模式』具备“刺激—触发”特征

2.『互惠』原理

1)互惠原理的表现

2)互惠原理的心理学基础

3)『互惠』原理的运用

4)千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路

3.『承诺一致』原理

1)承诺一致的表现

2)承诺一致的心理学基础

3)『承诺一致』原理的运用

承诺前提:主动+公开+付出努力+自主

4.千万风暴中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路

1)如何邀约客户能让客户来?

2)如何让客户说到做到?

3)巧用客户执行意向,到场签单

4)最低成交法

5)先签字后成交

5.『社会认同』原理

1)社会认同原理的表现

2)社会认同原理的心理学基础

3)『社会认同』原理发挥作用的最佳时机

4)『社会认同』原理中的盲点:多元无知效应

5)千万风暴中『社会认同』原理的四两拨千斤套路

a从众现象

b将客户置于正将购买的环境中

c沙龙007特工人员

6.『喜爱』原理

1)喜爱原理的表现

2)喜爱原理的心理学基础

3)『喜爱』原理的要素

4)千万风暴中『喜爱』原理的四两拨千斤套路

7.『权威』原理

1)权威原理的表现

2)权威原理的心理学基础:对权威的服从

3)影响人们对『权威』判断的因素

4)千万风暴中『权威』原理的四两拨千斤套路

a率先晾出专家身份

b推崇

8.『稀缺』原理

1)稀缺原理的表现

2)稀缺原理的心理学基础

3)损失规避心理

4)千万风暴中『稀缺』原理的四两拨千斤套路

a“数量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精准营销破局传统沙龙三大难题

1.邀约哪些客户?

客户画像—“社群”素描

1)客户总资产

2)客户年龄

3)客户类型

2.如何邀约客户能保证客户一定到?

1)强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求

反思:我之前是怎么做约见准备的?

a客户信息收集与分析

b客户约见理由的选择与包装

-《细节决定成败-给客户潜意识下套》

-《让客户做出承诺》

-《约见理由包装要点》

练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

2)强行筛选-制造稀缺性,只选对的,不选贵的

a短信微信铺垫预热

b打确认电话-给自己找个理由

c电话目标的设定与排序

改进:今后我会怎么做?

d传统电话中的信息效用分析

e开场白的三个关键点

案例:成功电话确认话术分析

姿态比说服更重要—“送包”客户三不要

预销售过滤话术学习:

1)我恐怕不能三小时参会

2)是不是又要推销产品(保险)啊

3)客户活期余额不足20万

3)“送包”步骤及话术

a预约电话

b面见客户

c活动介绍

d现场促成

促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3.客户到了如何成交?

1)刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

a产生购买行为的心理学动机

胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦

b打动客户的画面效应

关注感觉+制造情绪

c最终成交的五大步骤

-引发购买动机

-创造生动有效的文字画面(煽风点火)

营销视频播放:《开水房》

-发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号

-取得购买承诺——射门九种脚法

-制造购买的急迫性

现场模拟-角色演练

参考话术解析

第四讲:银行保险的破局之匙—保单健诊

一、保单健诊解读

1.保单健诊的定义

2.保单健诊的意义

3.保单健诊的方法论

1)人性的关怀

2)理性且专业的分析

3)务实的保单调整

4.保单健诊的步骤

1)检视家庭开支

2)检视未来短中长期财务目标

3)检视客户家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产及负债情况

4)家庭保单健诊

5)重新调整资产及保险规划

二、银保营销的持久之道:顾问式营销

三、分性格类型客户精准营销

1.追本溯源,回归自我—了解性格分类

1)沟通的白金法则

工具:性格自评表

2.知己知彼,扬长避短—性格的特点

1)I(表达型,活泼型)的特点

2)C(思考型,完美型)的特点

3)D(力量型,行动型)的特点

4)S(和平型,配合型)的特点

视频播放:四种性格的视频分别展示

3.活学活用,学以致用——关键行为判断法

常见的误判及原因分析

练习:看图识人

小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?

小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?

练习:情景模拟

4选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道

小组讨论:对四种客户,应分别采用怎么样的沟通方式?

小组讨论:四种基本客户类型的营销技巧及促成方法?

练习:情景模拟

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